大客户是企业效益的主要来源，创造了企业收入的绝大部分，对企业的生存起着至关重要的作用，是企业真正意义上的生存之本、发展之源。

大客户是客户分级中的关键客户，是企业的核心客户，他们消费量大、消费频次高，对企业利润贡献大，承担了企业绝大部分的销售量。对企业长期发展和利润贡献有着重要意义的大客户，已经成为众多企业争夺的焦点。

企业可以运用CRM客户关系管理系统对跟踪的大客户依据特征进行分类：

1、销售管理工作复杂。大客户的销售管理工作是随大客户本身的业务发展而不断发展的，增设新业务会使客户需求和数量都发生变化。

2、购买次数频繁、单次数量多。大客户一般采用集中购买的方式采购生产和运营的必需品；对于临时出现的新品购买，也是多购置，进行备损；而对易耗品，大客户会与供应商签订长期间歇性的供应合同。

3、对服务要求高。大客户对服务要求高，涉及面也广。

4、采购目的性强。大客户采购的目的主要有三类：为满足企业经营生产和加工而引发的生产资料的需求，为满足企业维持正常运营提供工作必备品的需求，为满足企业自身发展和提高的投入需求。

5、采购主体复杂并且采购方式固定。客户采购一般都有固定的采购流程，企业内部对采购起到关键作用的采购者包括多个层面。

大客户管理的范畴涉及内容比较广，包括从寻找客户线索、建立客户关系、对潜在大客户销售到产品安装与实施、售后服务等诸多环节的控制与管理，CRM系统可以帮助企业对大客户进行分类管理，根据每个大客户的特征和需求提供不同的解决方案。