1、集中优势资源服务于高价值客户

高价值客户，也称关键客户，是企业盈利能力最强的客户，是企业利润的基石，企业也是花了很大的代价才使彼此的关系进入稳定的状态，所以对其管理战略应该突出“保持”二字。企业必须持续不断地向他们提供超出预期的客户让渡价值，对他们设计和实施个性化的客户保持策略，充分利用包括网络在内的各种沟通手段，不断主动地与他们进行有效沟通，真正了解他们的需求，甚至是他们的客户的需求或能影响他们购买决策的群体的偏好，进而不仅为他们优先安排生产、定制化产品或服务、提供灵活的支付条件、安排最好的服务人员，而且为他们提供能为其带来最大增值的全套方案，让他们始终坚信本企业是他们最好的供应商。

2、加强沟通和情感交流

客户的终身价值之所以高，原因在于其能持续提供较高的交易价值，为企业提供了非常重要的间接价值，也可能是二者的综合。对不同的情况，保持策略的具体内容也应该有所不同。能持续提供较高交易价值的客户称为盈利的大客户，他们无论是在当前还是在未来，都和企业进行持续的大额交易。他们多数是一些组织用户或中间用户，如工业企业、商业企业、政府机构和事业单位的集体采购。对于盈利的大客户，要努力为客户营造一种便利、熟悉、高效的交易环境，增加客户的财务利益，包括专门定制的标准化产品或标准化服务、优惠的价格、高效固定的配送渠道、快速双向的信息沟通渠道、安全便利的支付方式等。

能为企业创造巨大间接商业价值的客户被称为忠诚的老客户。这类客户的销售收入基本趋于稳定，而且维护成本较高。其之所以能成为高价值客户，原因在于两个方面，一是由于该类客户的服务成本逐年下降，使得利润增加；二是由于该类客户带来的间接价值持续增加，他们不仅会交叉购买，而且会不遗余力地为企业做义务的正面宣传，给企业带来更多的新客户。其更注重与企业在情感上的联系，寻求一种品牌上的归属感。他们对价格并不十分敏感，愿意花钱购买，愿意试用新产品，对企业忠诚。

3、成立高价值客户服务机构

高价值客户服务机构负责联系高价值客户，为企业高层提供准确的关键客户信息，并根据高价值客户的不同要求设计不同的产品和服务方案。高价值客户服务机构还要利用客户数据库分析每位高价值客户的交易历史，注意了解高价值客户的需求和采购情况，及时与高价值客户就市场趋势、合理的库存量进行商讨。此外，高价值客户服务机构要关注高价值客户的动态，强化对高价值客户的跟踪管理，避免高价值客户流失。