企业可以将企业的客户大致分为以下四种类型：关键客户、关键发展客户、维持客户、机会主义客户。将客户分为四种类型，并不意味着取此就一定要舍彼。划分客户类型主要是一种决定资源分配方式的手段，关键客户应该比维持客户得到更多的资源，并不一定就意味着关键客户更为重要，而只是说明它们是不一样的。

1.关键客户

企业与关键客户之间相互看重。在这种情况下，企业应更多地分配资源来发展这种关系。保证人力和时间的投入是最关键的。企业应该建立一个关键客户团队，专门负责了解客户的需求，并调整企业内部的业务流程来满足他们。

2.关键发展客户

通常会有很多客户出现在这个象限中。该象限中都是那些企业积极争取但尚未获得的客户。大多数企业都是赢取的客户多于要保持的客户。在这种情况下，企业的任务就主要是探索性的——研究需求和认知态度，并获准进入。这些客户同样需要投入大量的资源，但对其投资的回报速度相对较慢。

3.维持客户

这一象限中的客户必须保持。另外，对他们进行管理的时候则要想着如何从他们身上撤出资源，投向关键客户和关键发展客户。这类客户从很多方面来看都是最难管理的。他们是很好的客户，可能多年来一直忠心耿耿，但企业还是必须作出艰难但却正确的决定，即从这类客户中抽回资源和精力。

4.机会主义客户

对于这些客户，企业要根据他们的优先级别，在正确的时间、以正确的方式提供热情的服务。企业不能轻率地向他们作出无法兑现的承诺。要欢迎他们的光顾，但也要谨记自己的目标——从他们身上获取收入以发展关键客户和关键发展客户。